李卫民演讲实录：医药咨询业现状及进入策略

添加日期：2010年6月4日 阅读：2050

    李卫民（北京知本加成顾问有限公司总经理）：刚才听大家讲我这有两个临时的感想。一个是对在座研发人员下一步的研发方向，再一个是对大家的人生规划的方向。 
    从研究方向看，你们好多同学都出国了，回来以后你们应该主动问问这些同学，他们在各大外资药厂怎么做药品的研发。我的同学出国的朋友回来给我的一个感受，我们现在没办法跟人家竞争。生活模式决定着疾病模式，欧美率先进入了老年化社会，老年化社会导致的疾病也是他们重点攻克的门类，包括大家看到的肿瘤药、降血脂药，他们在这方面投入非常高。以他们的投入10年到15年，说这个重磅炸弹，那个重磅炸弹，其实到现在也就几个重磅炸弹。他们投入那么多，他们的研发平台比我们高多了，效率也很高，他们得出的是这些东西，我们再去做能做成什么模样？ 
    我觉得人类有两大组疾病，一大组是传染病，一大组是慢性病。随着人们生活的富裕化，传染性疾病越来越少，慢性疾病越来越高，这只是一种说法，大家不要忘记传染性疾病一旦出来会灭绝全球的。国家的产业政策似乎应该多一点投入到传染病疾性疾病的研究，这是国计民生。我们在这块研究有很多优势，第*我们的人便宜；第二我们的病复杂。还有一点要看到的是我们国家走过的路，很乱，过20年30年非洲那些国家还会想今天我们国家那样走。我们现在做的事情不仅对欧美的国家有用，对非洲国家有用。本来说抗生素不是主流，但是耐药的抗生素未来还是主流。非洲的国家还会出现新抗生素乱用，那时候谁来帮助他们解决这些问题，所以中国做这方面的工作对多方都是有益的。 
    第二，我不希望你们从事销售渠，中国的销售是没多大前途的。处方药销售是凭关系，当年我们做销售代表的时候真是幸福的事情，再往后，如果有幸你们有谁参加同学的销售交流会，全是交流怎么讨好医生，非常非常可怜，已经不是正常的生意关系。你们这些人99％不适合，我建议你们这么好的教育，别去做销售。已经进去的人说这么好那么好，那哭也得说乐。
     人的一生中要么是当老板，要么是打工，打工者有的是高级打工，自我雇佣。第*步没有钱只有知识，很自然想到那我们能不能做咨询。跟大家介绍一下医药咨询业的情况，挺多的，在北京跟医药相关的咨询的公司得有200家左右，甚至更多。  
    数目很多，各种各样的分类也很多。但是，普遍的规模偏小，一年做五六十万的，一二百万的，本土企业里大的还没超过2**。咨询业和地理位置有很大关系，如果你生在北京，北京这个地方还是蛮适合做咨询公司的。因为什么呢？中国搞政府经济，所有的药厂老板都会因为其他的事情来北京跑药监局、发改委、科技部要钱，过来的时候就会顺道解决培训的问题、报批问题，所以北京这个地方蛮适合做咨询的。 
    相对上海还可以，但是外面的公司很难做了。河北的公司不找河北的咨询公司，陕西也是这样的。大的方面说北京适合做咨询公司，进入门槛很低，但是发展壮大很难。现在我们看跟医药咨询相关的公司，大概是什么分类和布局。这个没有固定的分类，我想到哪就说到哪。外资公司很多都在做数据，大家知道比较多的是IMS，它基本上就是做数据。
    合资企业进入中国比较早，诞生了很多培训公司。我们也办过培训公司，培训公司是挣钱很难亏钱很容易的。讲的东西大家会在网上很快的复制掉。专门做培训公司做着做着就空了，没有东西了。知本加乘公司就是营销策划公司，它的需求一直会有。中国的药厂因为产品不行，就很重视营销，中国的营销大师也很多。重组并购的顾问公司，这类公司在我们国家很少，应该说这类公司是很缺乏的。这样公司是需要三方面的能力，一个是财务，第二个是市场，第三个是新产品的战略。还有以选品种及报批代理为主的公司，有专门的公关公司，有专业的教育机构，好医生，37度都属于这一类。还有专门做会务的公司。北京城有四五十家专业的编辑制作公司，就做资料，因为合资企业特别懒，不愿意做这些事，就委托给他们做了，专有专业的调研公司。 
    中国的国情决定了本土医药咨询业前途还是光明的。中国老龄化的到来，还有政策和环境的变化让任何一个企业都很难适应，它需要外脑，政策变化太大了。药业的营销技巧和产业政策的把握给企业带来很大的翻天覆地的变化，它需要不是一个能人，更多是一组精英。药厂是高知识投入，高营销的投入，高智力的投入，产业结构决定是需要一组人，大家一起想主意。合资企业的专业和懒惰也提供了很多外包机会，还有合资企业里的人特别特别懒，在这种情况下有些活不想做，也扔给外面的公司。你给合资企业做资料，只要合资企业在中国还在，这样的公司能够活很长时间。
    行业的潜规则太多了，我说一个*简单的东西。多少年来外资企业说北京市场房价在跌，但是房价还在涨，我说一句话你们就知道它为什么会涨，中国所有的贪官孩子上大学先在北京买套房子，这个东西是看不到的。有个人一个月挣5万，买的房子还是普通的房子，谁有钱不是北京市民有钱，中国有很多潜规则在里面，药圈潜规则就更多了。我们本土的咨询行业要帮本土的企业做起来。很多边缘的地方人才结构和知识结构不够用，也需要咨询公司，大的方面说咨询是有需求的。 
    未来各个咨询公司要注意自己的专业定位，你到底是做真正的，或者做什么*精，给对方或者企业主也一个明确的印象。第二要做资源整合，我们的目标我是知识和资本结合起来达到加乘的效果。一个人的智力、精力很有限，很难做到样样精，只要有一门很精，所有的资源都会向你靠拢。现在好多公司又做咨询、又做培训，这个是没有前途的。
    同写意这些年走的路很苦，到现在为止同写意在很多人心目中印象越来越深。我自己有两个公司，知本加乘做了四年了，另一个是公司做了7年了，做的很难，回过头发现别人再追上我们已经很难了，这个也贵在坚持。做成与败，关键看的是学习的能力。就是活到老学到老，我做猎头公司发现中国现在的人才不知道干什么去，当我们猎头公司接到一个单子的时候，找不到人，企业准备好了，人没准备好，所以不是行业不好，是人不好。在座的只要把自己某一个方面做得很专，不知道多少人会高薪请你。我发现不是人多了，而是人太少了。太少的原因就是学习能力不行，很多人做了合资企业只是一般的素质优秀，长相很好，但是对行业的变化跟不上。我们看合资企业表面上优秀，实际上不好用。
    咨询业在中国目前这个阶段是做不大的，20年之内也做不大。第*，人才极度的匮乏，做职业经理人少，能够做咨询的人非常非常少。现在做咨询的人，合格的非常少。第二，我们国家的合伙机制到现在其不如美国三四十年还不如，法律的体系不好，我们国家的税收不当小老板就不明白，税收里好多都是非常不利的。你想得交所得税，我挣了1万，交一两千的所得税，国家反过来的政策告诉你你这一万要交20％所得税，除了这个以外，我们国家只认1600无税收入，1600以上要算利润。这种政策，很难完全的放开。
    另外，从业人员的心态。老板本身都比较浮躁，不光是药企的企业主，咨询公司的老板也是。另外，打工者的自我认识偏差也很大，自己认为很有能力，其实换个地方根本不是人才，可是他自认为是人才，已经挣了四五十万了，但是换个环境啥也不会干，合资企业三分之一的人能找到自己的定位，剩下的三分之二的人就懵了。 
    未来各位有想做咨询的，咨询需要什么样的特质？咨询需要的特质太多了。这个屋里现在决定做咨询的只有5％的人会是好的咨询师，只有20％的成才率。咨询公司很难，它需要分析、总结、判断的能力，好的表达书写能力，好的创意和联想能力，客户的管理能力，与其他**的协同作战能力，你要让客户感觉到你的责任感和诚意。要有自我宣传的能力，更重要是学习能力。另外，看你经过的事情有多少，你花过的钱有多少，这几个越多，你才有资格给别人做咨询。 
    如果咨询正规企业市场部出来的人更适合做咨询，后三排的人想做咨询要先到一个大的正规企业做市场部，否则迅速就会遇到一个瓶颈上，做不下去。应该说打工的要容易得多，大家能打工的话，还没有完全想好，先打工，别急着当老板。另外，也要看自己的个性、创业的能力，还有当孙子的能力，如果没有那就不该你挣那么多钱。另外，小公司老板本身是大业务员，首先你看能不能做一个好的业务员，如果不是那通常也不行。
    创业的时机，能干是一回事儿，多少人相信你能干是另外一回事儿。很多人做网站很能干，但是开公司的时候会垮掉，因为你周边的朋友还给不了你预算，你能干是一是回事儿，多少人肯为你能干买单那个很重要。我是39岁出来创业，到那个时候很多人肯为我的聪明才智买单了，这个时候创业路子非常顺，早去做也不合适。还是想当老板，没当老板的时候做什么事情？第*想帮有公司的朋友做做项目，免费给别人做做咨询，或者做类似未来要做的小企业的总经理或骨干。这样你到底能不能开公司也悬，我算过我旗下的小公司，一个月业务10万左右，*后算是平的，做50万的时候肯定是亏的，一个月10万对于一个小公司已经是不错的企业，但它是平的，为什么呢有房租，税，包括员工的福利。 
    我们两家公司都有同事单独做，他做不起来，不开公司挣钱，一旦开公司就赔钱。如果不开公司为别人做项目是挣钱的，因为你不需要租房子，做财务。一旦开公司不管你的公司是30万还是50万，30万的是一个类型，50万的也是一样的类型。有一天你比较有本事，别人拉你做合伙人。我觉得做咨询*缺钱也*不缺钱，有的时候一个大老板说我投资你做吧，我占60％，你占40％，这种看着很好，但是也不好。亏钱时你亏，挣钱的时候对方什么付出都没有，你又不服气了，看着缺钱，实际上也并不缺钱，关键看有没有平稳的收入。
    另外，股东的资源要互补，股东都一样这个公司不会太好。早期宁可项目分成，也不合伙，股东首先要财务公开，中国所有公司90％财务有问题，日后闹别扭以后很麻烦。这种情况下，尽量先做项目，宁可多分点钱，确实很好再合股。创业之初房子都可以跟别人合租，发工资的人员越少越好，那个时候干活的人得的钱并不少，只是心态不一样。谈判随便有个地方就行，跟人合伙也行，无所谓。小公司之间的合作，我建议第*大家不必要把现在的钱看得太重，*好大家互不收佣金，互相帮助。受益方主动给佣金是一回事儿，双方老板很熟还是互相不收佣金的好。联合举办活动，与类似的公司合作。比如我们会主动跟王立峰，程总这些公司合作，他们报批的时候下一步就涉及到营销咨询。跟这样的公司相互合作，比较容易，包括咨询公司和培训公司合作也容易，两个咨询公司合作相对比较难，要主动和上下游相邻的公司好一些。 
    小公司的宣传讲课是*好的办法，我的客户里到现在为止70％是听过讲课进来，另外30％是朋友介绍的。有一个人，其实他很小，还不到给别人做咨询的年龄。他说一年有200客户找他，我只能谈成四五个。但是，能让200客户找他，那是一种本事，他就是靠写文章，写文章也是一个小公司很好的机会。另外，可以做版主、讲课，名和利是连在一起的，一开始追利是追不到，你把自己专业的事情作好利益自然会来。大家看姚明、刘翔，跑得好，篮球打得好，其他的利益都来了，一年都是上**的广告合同。像田亮娱乐化早了一步，被竞技场踢出来的，大家把自己*擅长的事情做好，后面所有的利益都会有。当然，也要有知名度，知名度靠我刚才说的这些，还有持之以恒。
    小公司的客户在哪里？第*个是民营企业的董事长，民营企业都是个人股份，或者家族股份，基本上是一两个人说话，董事长是你*好的客户。国营单位的同学，互相给回扣，说的比较清楚，也相互比较信任。知识反差比较大的公司，因为你是做咨询，你拥有的就是知识，知识反差他两眼一抹黑就需要咨询公司。偏远地区的企业，他们来北京一趟，无论是商标、专利还是报批，在当地是没有合适的人选的，没有当地的人才告诉总经理这个角色怎么做，他必须到北京、上海这样的地方。北京的老板找北京的咨询公司相对很少，好朋友坐那聊聊天就行了。不好意思了会说，李老师请您做个培训吧，但是他不是每月付钱的客户。发达的地区和发达的企业有很多项目，包括合资企业有很多外包的项目。 
    心态的建设。做咨询的人有的经常故弄玄虚，跟别人谈判的时候经常遮掩着，这样别人就不知道你的能力有多大。我跟别人谈判从来都是一见客户就兴奋，天生就是做咨询的料，我会迅速调动自己所有的神经，帮他出些主意，我也不会保守，因为我只有一个小时时间，他请我吃饭，大家坐那聊，他觉得李老师真是人才，用你一小时的时间把我十几年想不明白的事情想明白了，第二他觉得你毫无保留的给我讲，觉得你人品很好。佛学的说法你只管帮人，不要总想着利益，利益自然会来。
    效率就是利润，我对我客户基本是一次的沟通机会，我报价都是一口价，你有需求，我有能力，你也不是笨人，这些话都是跟客户明讲的，如果你不接受，我也不就无所谓，下次该吃饭吃饭，该喝茶喝茶，生意的事就不说了。
    再有就是多联系、联盟。现在知本加乘能做营销策划和广告策划，但是公司没有设计人员、媒介购买人员，真正客户需要我出很高的设计费请业内***的高手帮我设计，我不用每个月给他们发工资，真正下来成本是低的。不可能做到样样**，但是你要有人脉和心胸整合**。你帮别人做事并不要好处，小公司之间互相支持不要佣金。不用担心，未来的朋友会给你介绍生意的。 
    大家不到创业的时候先别创业，真想创业的时候你们可以随时过来和我聊，谢谢大家！
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-4 15:31:01

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